中小企業にとって必要不可欠で身近な存在はやはり「税理士先生」である。ものづくりが得意で高度な技術は持ち揃えても、計算が苦手な社長は多く、ましてや税務申告となれば、税理士先生に丸投げの社長が多いのが実情である。
売上拡大に向け販路拡大の為の提案や利益向上の為の業務改善などは、それを専門にした経営コンサルタントである「中小企業診断士」にお願いした方が得策のはずだが、その分野を外注する意識はなく、徹底的に我流にこだわる中小企業社長は多い。
それくらい自分でできると思っている所もあり、経営管理を甘く見ていることは否めない。「いいものを造れば売れる」といったプロダクト・アウト志向は未だに存在する。経営管理の必要性やコンサルの存在により会社が飛躍的に成長することをアピールできればいいが、なかなか聞く耳を持たない社長が多い。
コンサルティング業務は、成果物が業績に顕著に出ればいいが、大概は無形の成果物だから提案内容がいくら優れていても、クライアントにうまく伝わらなければ意味がない。合理性と一貫性のある説得をするには困難を極める。これが口先だけのコンサルと揶揄される原因である。
またコンサルはあくまでも顧問先に提案する事が仕事であり、それを実行するのは顧客側である。顧客側の経営陣を含め従業員達の会社を良くする本気度がなければ、その提案資料は「絵に描いた餅である」。一向に成果が出なければ、会社側は、「提案内容が悪い。無責任コンサルだ」、コンサル側は、「きちんと実行しない方が悪い」と責任の擦り合いになる。
なんだかんだ言っても、顧客にその程度と見下され、業績向上に期待されなければ存在価値がない。会社を指導してもらう際、少し高くてもあの人に依頼したいという存在にならねばならない。
「煙草はどこで買っても、同じ商品・同じ値段だが、どうせ買うならあの店のあの子から買いたいと思わせる店になれ」とはよく小売店指導で言われることだが、コンサルもクライアントから指名されるようにならねばならない。
受けた仕事の品質向上は当然、顧客から愛顧される人間力（人格・熱意・手腕）の向上に努めなければ。これが絶対的な競争上の差別的優位性である。
私は飲食店専門のコンサルタントをしている。中小企業診断士・行政書士・調理師といった資格を有し、飲食店の入口（開業）から出口（事業承継・廃業・Ｍ＆Ａ）までトータルで支援できるのが、私の強みであり訴求ポイントである。
やはり業界出身者は自らが業界や業務の知識を有し、経験を積み重ねているから経営ノウハウを持っていることが、他の総合コンサルタントよりも優位である。確かに自らが勤めた外食企業などに知識やスキルが依存され、その限定されたノウハウから指導することになり、時にその店に適合していない提案を無理押しする場合もあるから注意は必要だ。全く業界知識のない業界に染まっていない素人の方が、奇想天外で新たな発想に基づき、最適な提案をする時もあることは否定できないが、やはり「経験に勝るものなし」と、絶対的に優位であることは間違いない。
今は外食産業は人手不足でどの店も苦しんでいる。先日も著名な飲食コンサルタント会社からオファーが来た。担当者と会い話を聞くと、「中小企業診断士・行政書士・飲食」をインターネットで検索したら私の事務所がトップに出てきたらしく、早速電話をしたとの事であった。これからは、飲食店の人手不足対策として海外人材の活用に注目が集まるので、中小企業診断士と行政書士を持った飲食店コンサルタントを探していたようである。
こうやって何がきっかけで自分に自分にビジネスチャンスがくるかわからない。将来の環境変化を先取りし、トレンド予測の精度も高め、クライアントに提案するだけでなく、自らの業務に活かしていかなければと改めて思うものである。「あんたの代りはなんぼでもおるよ」と言われ、顧問契約を解除されないようにしなければいけない。
